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觀察 | 紡機企業：差異化選擇目標市場
發布時間：2017-11-08
目前，紡機企業的銷售呈現不同程度的下降已經成為了普遍現象。其中，除了客戶對產品的需求量有所減少這個原因外，還在于國內紡機企業之間激烈的市場競爭。競爭對手一是來自于國外的高端產品，二是來自于國內眾多生產中低端產品的企業。國外產品的技術優勢較為明顯，長期占據著高端市場較大的份額；而國內中低端產品同質化現象嚴重，企業間往往陷入低價競爭的惡性循環而兩敗俱傷。
記者之前采訪了一家企業，雖然他們公司今年的銷量仍然有較大提高，但為了適應現在的市場環境還得適當降價，最終獲得的利潤卻不見得有多高。國內企業都在拼質量、拼服務，想在競爭十分激烈的市場中站穩腳跟并長久發展，就必須努力找到產品與眾不同的地方，強化企業的差異化競爭力，給客戶一個不得不選擇的理由。
產品性能尖端化
國內多數紡機企業目前還不完全具備差異化競爭的能力，其根本原因就在于國內大多數企業的研發能力有限，更多的是依靠抄襲國外先進技術。雖然這樣做節省了研發投入，但會抄襲的企業不止一兩個，獲得的畢竟還是短期利益，難免再次陷入同質化產品的價格競爭。
針對這樣的情況，許多國內企業成立了專門的研發中心提高產品科技含量，例如青島宏大紡織機械有限責任公司的梳棉機產品研發中心和自動絡筒機產品研發中心；經緯紡織機械股份有限公司榆次分公司的環錠細紗機產品研發中心和棉精梳機產品研發中心；上海一紡機械有限公司的棉精梳機產品研發中心等等。
企業通過研發中心不斷使技術更加尖端化，研發出適應市場需求的新產品、新技術、新工藝，獲得更多專有技術和知識產權，生產出性能獨特而優異的產品，從同類型產品中脫穎而出。
轉而開辟市場藍海
不過，有實力設立專門研發機構的往往是大企業。對中小企業而言，避開激烈的競爭環境，定位在一個競爭者較少的領域，是一種非常有利的方法。
石家莊紡織機械有限責任公司是國內最早生產無梭織機的廠家之一，參與了無梭織機國產化的研發進程，但當面對噴氣、劍桿等新型織機激烈競爭的局面時，企業另辟蹊徑，充分利用了已有的技術優勢瞄準了特種織機這一具有潛力的新市場。
特種織機市場小、需求數量少，大企業沒有投資積極性，而小企業的技術又達不到要求，這恰好給了石家莊紡機發展的機遇。目前，石家莊紡機在特種織機領域已經具有一定的技術優勢。公司生產的幅寬16米的特種織機為其贏得了廣泛的市場。石家莊紡機還主要生產織造煤礦輸送帶、抄紙網等產業用織物的織機，獲得了不錯市場的效益。此外，公司在繼續提高織機的穩定性、速度和效率的同時，還要自主研發高速多臂機和大型烘干設備的電磁熱輥。石家莊紡機通過充分發揮自身的優勢，走出了一條適合自身的差異化發展之路。
目前，招工難、留人難、用工成本逐年上漲，一些企業的個別崗位甚至出現了嚴重的工人斷層現象，解決用工不足，并將工人從繁重的體力勞動中解放出來，既是紡織企業需要迫切解決的問題，同時也為處于轉型升級中的紡機企業提供了一個新的市場商機。正是看到了紡織企業的需要，再加上一直以來從事紡織機械輔助設備生產研發的經驗和積累，江陰凱業紡織機械公司通過長期以來對一線企業的考察和調研，選擇開發全自動絡筒理管機項目。
與傳統的手工操作不同，凱業公司研發的LGJ100B全自動絡筒理管機采用機電一體化、自動檢測控制技術，可以與各種型號絡筒機連接使用。它可以將自動絡筒機出來的細紗管分色、分揀；將細紗空管、有紗管自動分離，并將細紗空管大小頭自動理順、自動收集、自動移框，既省時省力，還大大提高了生產效率。公司于2013年將全自動絡筒理管機推向市場，當年便銷售了100臺。從企業目前的需求情況來看，自動絡筒理管機未來的市場潛力不容小覷。目前，全國紡織企業約有4萬臺自動絡筒機，如果有一半都要配上自動絡筒理管機的話，那將是一個非常可觀的市場需求量。
合作引進新型產品
除了通過自己研發，企業還可以通過合作的方式引進新產品，填補市場空白。德昌公司代理印度“特耐紡”產品就是一個很好的例子。在2014中國國際紡織機械展覽會暨ITMA亞洲紡機展覽會期間，寧波德昌精密紡織機械有限公司正式與印度A.T.E集團合作，將“特耐紡”產品推向中國市場。
目前國內的紡紗企業普遍在尋求轉型升級的好方法，對轉速及自動落紗等技術要求增多，對高品質搖架和自動落紗錠子的需求也在增大，這些需求正體現了“特耐紡”產品的優勢。在對紡紗設備的錠速及價格要求更高的印度，“特耐紡”產品以其突出的性能和適宜的價格脫穎而出。此外，“特耐紡”產品的價格僅為歐洲品牌的1/2。因此，德昌公司認為該產品一定會受到中國市場的歡迎，同時，在代理其他品牌時提高自身知名度，并為客戶提供更加優質的產品，對德昌而言也是非常有利的。
對于企業而言，生產差異化產品與占領更多的市場份額往往是相矛盾的。具有尖端技術的產品在價格上往往不能被大眾市場接受，而新開辟的“藍?！笔袌鲇刑囟ǖ男枨髮ο?，總量不會很大。盡管如此，差異化產品卻具有清晰的市場目標，只要選對了市場，企業的市場反應就像瞄準了靶射箭一樣，“一發即中”。
轉自 | 紡織經濟信息網 |
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